بازار فارکس در افغانستان

روانشناسی چرخه های بازار چیست؟

موج الیوت – موج فراکتال

اهمیت ترازهای مقاومت و حمایت و شناخت عرضه و تقاضا

ترازهای حمایت و مقاومت از مهم ترین مفاهیم در روانشناسی بازار و عرضه و تقاضا هستند. این ترازها، سطوحی از قیمت ها هستند که تجار تمایل به خرید سهام (در نزدیکی تراز حمایت) و یا فروش سهام خود (در نزدیکی تراز مقاومت) دارند. وقتی که این خطوط روند شکسته شوند، به نظر می رسد که میزان عرضه و تقاضا و روان شناسی تغییرات قیمت سهام تغییر می کند و در این حالت ترازهای جدیدی برای حمایت و مقاومت تعیین می شود.

رابطه ترازهای حمایت و مقاومت و اعداد رند

یک نوع از حمایت و مقاومت های جهانی که در میان تعداد زیادی از اوراق بهادار و بازارهای مالی دیده شده، اعداد رند است. اعداد رندی مانند ۱۰، ۲۰، ۴۰، ۵۰، ۱۰۰، ۱۰۰۰ در مبحث تراز های حمایت و مقاومت از اهمیت ویژه ای برخوردار هستند چون اغلب نشان دهنده مهم ترین نقاط برگشت روان شناختی هستند که تجار تمایل به خرید و فروش سهام در آن قیمت ها دارند.

خریداران اغلب به محض آنکه قیمت یک سهام به یک مقدار رند مانند ۵۰ دلار سقوط می کند، تعداد زیادی از آن سهام را خریداری می کنند روانشناسی چرخه های بازار چیست؟ و در نتیجه قیمت سهام به احتمال زیاد از آن عدد پایین تر نخواهد رفت. از سوی دیگر، فروشندگان سهام نیز به محض آنکه قیمت سهام به یک عدد رند بالا رسید، شروع به فروش سهام خود می کنند و باعث می شوند تا قیمت آن سهام از آن عدد فراتر نرود. آنچه این اعداد رند را تبدیل به نقاط مهمی می کند، فشار خرید و فروش و این نکته است که در اغلب موارد این نقاط اهمیت روانشناختی دارند. به عنوان مثال در نمودار زیر، توقعات سرمایه گذاران سهام شرکت فروشگاه های زنجیره ای وال مارت در نزدیک قیمت رند 51 دلار ثابت باقی مانده است.

شکل1. تشکیل ناحیه حمایت با اعداد رند قیمت در سهام شرکت فروشگاه های زنجیره ای وال مارت

عرضه و تقاضا

هیچ چیز اسرار آمیزی در مورد حمایت و مقاومت وجود ندارد این همان قاعده عرضه و تقاضای قدیمی است، اصول اقتصاد خرد را به یاد بیاورید: خطوط عرضه یا تقاضا نشان می دهند که عرضه یا تقاضا در یک قیمت مشخص چقدر خواهد بود.

خط عرضه نشان دهنده مقداری (تعداد سهام) است که فروشندگان تمایل دارند در قیمت مشخصی عرضه کنند و به فروش برسانند. وقتی قیمت افزایش می یابد، تعداد فروشندگان هم بیشتر می شود و دلیل آن هم این است که سهامداران بیشتری تمایل به فروش در قیمت های بالاتر دارند.

منحنی عرضه و تقاضا

خط تقاضا نشان دهنده تعداد سهامی است که سهامداران در قیمت مشخصی، تمایل به خرید آن دارند. با افزایش قیمت همان طور که تمایل خریداران برای خرید سهام کم می شود از تعداد آنها نیز کاسته می شود.

شکل زیر (نمودار عرضه – تقاضا) نشان می دهد که در هر قیمتی، چه تعداد خریدار و فروشنده وجود دارند. به عنوان مثال نمودار زیر نشان می دهد که در قیمت 42/5 ، ۱۰ خریدار و ۲۵ فروشنده وجود دارند.

شکل 2. تاثیر عرضه و تقاضا در تشکیل نواحی حمایت و مقاومت

حمایت در قیمتی رخ می دهد که در آن خط عرضه به محور عمودی می رسد (به عنوان مثال 27/5 در نمودار بالا). قیمت پایین تر از این مقدار نمی آید، چرا که هیچ فروشنده ای حاضر به فروش در این قیمت یا قیمت های پایین تر نیست. مقاومت در قیمتی رخ می دهد که در آن خط تقاضا به محور عمودی می رسد (به عنوان مثال 47/5 در شکل بالا). قیمت از این مقدار بالاتر نمی رود، چرا که هیچ خریداری حاضر به خرید در قیمت های بالاتر از این مقدار نیست.

در یک بازار آزاد این خطوط دائما در حال تغییر هستند. همان طور که انتظارات سرمایه گذار تغییر می کند، قیمت های مورد پذیرش خریدار و فروشنده نیز تغییر می کند. شکست سطح مقاومت نشان دهنده جابه جایی نمودار تقاضا به سمت بالا می باشد یعنی خریداران حاضرند که سهام را در قیمت های بالاتر خریداری کنند. به طور مشابه شکست سطح حمایت نشان می دهد که نمودار عرضه به سمت پایین جابجا شده است.

اساس بسیاری از ابزارهای تحلیل تکنیکی ریشه در مفهوم حمایت و مقاومت دارد. نمودار قیمت سهام دید خوبی از عملکرد این نیروها در تقابل با یکدیگر به ما می دهد.

منبع: کتاب مرجع کامل تحلیل تکنیکال در بازارهای سرمایه نوشته دکتر علی محمدی

موج الیوت چیست؟ آیا استفاده از آن در معاملات کارایی دارد؟

موج الیوت

موج الیوت به یک نظریه (یا اصل) اشاره دارد که سرمایه گذاران و معامله گران از آن در تحلیل تکنیکال استفاده می کنند. این اصل بر این ایده استوار است که بازارهای مالی صرف نظر از بازه های زمانی، تمایل به پیروی از الگوهای خاص دارند.

اساسا نظریه موج الیوت (EWT) نشان می دهد که حرکت های بازار دنباله ای طبیعی از چرخه های روانشناسی جمعیت است. الگوها با توجه به احساسات فعلی بازار ایجاد می شوند که به تناوب بین نزولی و صعودی تغییر می کنند.

نظریه امواج الیوت در دهه 1930 میلادی توسط روانشناسی چرخه های بازار چیست؟ رالف نلسون الیوت (حسابدار و نویسنده آمریکایی) ایجاد شد. البته، این نظریه به لطف تلاش های رابرت آر پرچتر و ای جی فراست در دهه 1970 محبوبیت یافت.

در ابتدا EWT اصل موج نامیده می شد که رفتار انسان را تشریح می کرد. نلسون الیوت با مطالعه دقیق داده های بازار و مخصوصا بازارهای سهام نظریه امواج الیوت را معرفی کرد.

در حال حاضر، از نظریه امواج الیوت در تحلیل تکنیکال و برای شناسایی چرخه ها و روندهای بازار استفاده می کنند. امواج الیوت را می توان برای طیف وسیعی از بازارهای مالی به کار برد. البته، این یک شاخص یا تکنیک معاملاتی نیست، بلکه نظریه ای است که به پیش بینی رفتار بازار کمک می کند. همانطور که پرچتر در کتاب خود اظهار داشت:

نظریه الیوت در درجه اول یک ابزار پیش بینی نیست، بلکه شرح مفصلی از نحوه رفتار بازار ها است.

الگوی اصلی موج الیوت

به طور معمول، روانشناسی چرخه های بازار چیست؟ الگوی اصلی موج الیوت یک الگوی 8 موجی قابل شناسایی دارد که شامل 5 موج انگیزه (که در جهت روند اصلی حرکت می کنند) و سه موج اصلاحی (که در جهت مخالف حرکت می کنند) است.

بنابراین، یک چرخه کامل موج الیوت در یک بازار صعودی به شکل زیر است:

موج الیوت

موج الیوت – 8 موج در چرخه صعودی

توجه داشته باشید که در این مثال، پنج موج انگیزه داریم: سه موج در حرکت صعودی (1،3، 5) بعلاوه دو موج در حرکت نزولی (A, C) . به بیان ساده تر، هر حرکتی که همسو با روند اصلی باشد، ممکن است موج انگیزه در نظر گرفته شود. بنابراین، 2، 4 و B سه موج اصلاحی هستند.

اما طبق نظریه الیوت، بازارهای مالی الگوهایی از نوع فراکتال طبیعی ایجاد می کنند. بنابراین، اگر در بازه های زمانی طولانی تر زوم کنیم، حرکت از 1 به 5 را نیز می توان یک موج انگیزه مجزا (I)در نظر گرفت، در حالی که A-B-C ممکن است یک موج اصلاحی واحد باشد (II).

موج الیوت فراکتال

موج الیوت – موج فراکتال

همچنین، اگر روی بازه های زمانی کوتاه تر زوم کنیم، یک موج انگیزه (مانند 3) را می توان به پنج موج کوچکتر تقسیم کرد.

در مقابل، چرخه الیوت در یک بازار نزولی به شکل زیر است:

موج الیوت

امواج الیوت – چرخه نزولی

امواج انگیزه

طبق تعریف پرچتر، امواج انگیزه همیشه در جهت روند بزرگتر حرکت می روانشناسی چرخه های بازار چیست؟ کنند. همانطور که در بالا گفته شد، الیوت دو نوع موج را معرفی کرد: موج انگیزه و موج اصلاحی. مثال قبلی شامل پنج موج انگیزه روانشناسی چرخه های بازار چیست؟ و سه موج اصلاحی بود. اما اگر روی یک موج انگیزه تمرکز کنیم، متوجه می شویم که این موج از یک ساختار 5 موجی کوچکتر تشکیل شده است. آقای الیوت این ساختار را الگوی 5 موجی نامید و سه قانون برای توصیف شکل گیری آن بیان کرد:

  • هیچ موقع موج دوم به اندازه موج اول، 100 درصد برگشت نخواهد کرد.
  • هیچ موقع موج چهارم به اندازه موج سوم، 100 درصد برگشت نخواهد کرد.
  • موج 3 نمی‌تواند کوتاه‌ترین موج در بین امواج 1،3 و 5 باشد و اغلب بلندترین است. همچنین، موج 3 همیشه از انتهای موج 1 عبور می کند

موج های اصلاحی

بر خلاف موج های انگیزه، موج های اصلاحی معمولا از یک ساختار سه موجی تشکیل شده اند. آنها اغلب توسط یک روانشناسی چرخه های بازار چیست؟ موج اصلاحی کوچکتر که بین دو موج انگیزه کوچکتر رخ می دهند، تشکیل می شوند. این سه موج را بیشتر اوقات A ، B و C نامگذاری می کنند.

موج اصلاحی الیوت

موج اصلاحی

امواج اصلاحی در مقایسه با موج های انگیزه کوچکتر هستند، چون بر خلاف روند بزرگتر حرکت می کنند. در برخی موارد، حرکت در جهت خلاف روند می تواند شناسایی امواج اصلاحی را بسیار دشوارتر کند، زیرا طول و پیچیدگی آنها به طور قابل توجهی تغییر می کند.

طبق گفته پرچتر ، مهمترین قانونی که باید در مورد موجهای اصلاحی به خاطر بسپارید این است که آنها هرگز از پنج موج ساخته نمی شوند.

آیا موج الیوت کارایی دارد؟

یک بحث در مورد کارایی امواج الیوت وجود دارد. برخی می گویند که میزان موفقیت اصل موج الیوت تا حد زیادی به توانایی معامله گران در تقسیم دقیق حرکت های بازار به روندها و اصلاح قیمت ها بستگی دارد.

در عمل، بدون نقض قوانین الیوت می توان این امواج را به چندین طریق رسم کرد. این بدان معناست که رسم امواج به هیچ وجه کار آسانی نیست. چون این کار علاوه بر تمرین زیاد نیاز به سطح بالایی از هوش و ذکاوت دارد.

منتقدان معتقدند که نظریه موج الیوت به دلیل ماهیت بسیار ذهنی آن یک نظریه منطقی نیست و به مجموعه ای از قوانین کاملا مشخص متکی است. البته، ناگفته نماند که هزاران سرمایه گذار و معامله گر موفق وجود دارند که از امواج الیوت به روشی سودآور استفاده می کنند.

نکته جالب توجه این که تعداد معامله گرانی که نظریه امواج الیوت را به همراه شاخص های تکنیکال به کار می گیرند تا میزان موفقیت خود را افزایش و ریسک را کاهش دهند، در حال بیشتر شدن است. شاید شاخص های فیبوناچی اصلاحی و فیبوناچی گسترشی محبوب ترین نمونه ها از شاخص های تکنیکال باشند.

حرف آخر

طبق گفته پرچتر، الیوت هرگز در مورد این که چرا بازارها تمایل به ارائه یک ساختار موج 5 به 3 دارند، توضیح دقیقی ارائه نکرده و فقط با تجزیه و تحلیل داده های بازار به این نتیجه رسیده است.

اصل الیوت صرفا نتیجه چرخه های معلوم و قطعی بازار بوده که براساس روانشناسی اجتماع و طبیعت انسان ایجاد شده است.

همانطور که گفته شد، موج الیوت یک شاخص تکنیکال نیست، بلکه یک نظریه است.به همین دلیل، هیچ روش صحیحی برای استفاده از آن وجود ندارد و ذاتا ذهنی است. پیش بینی دقیق حرکت های بازار با استفاده از نظریه امواج الیوت نیاز به تمرین و مهارت دارد، چون معامله گران باید بدانند چگونه شمارش موج ها را رسم کنند. این بدان معنی است که استفاده از آن می تواند ریسک بالایی (به ویژه برای مبتدیان) داشته باشد.

زمان چرخه فروش Sales cycle length چیست و چگونه اندازه گیری می شود؟ (درس ۱۱ از KPI های بازاریابی و فروش)

زمان چرخه فروش یعنی چه؟

یکی از شاخص های کلیدی بازاریابی زمان چرخه فروش Sales cycle length است که در درس ۱۱ آن را توضیح می‌دهیم.

توسط تیم تولید محتوای دیدار -

به روزرسانی شده در ۲۳ فروردین ۱۴۰۱ -

زمان مطالعه 2 دقیقه



یکی از شاخص های کلیدی بازاریابی زمان چرخه فروش Sales cycle length است که در درس ۱۱ آن را توضیح می‌دهیم. به مدت زمان بین اولین تماس با مشتری احتمالی تا بسته شدن معامله و قرارداد زمان چرخه فروش Sales cycle length گفته می‌شود. معمولا از میانگین زمان چرخه فروش، میزان فروش را پیش بینی می‌کنند.

اهمیت روانشناسی چرخه های بازار چیست؟ زمان چرخه فروش

یک چرخه فروش کاملاً مشخص باعث ایجاد شفافیت می‌شود. با تعریف و اندازه گیری تمام مراحل تبدیل مشتری، می‌توانید متوجه شوید چه عواملی در فرآیند فروش منجر به توقف احتمالی شما می‌شود و یا چگونه می‌توان راه را برای فروش بهتر در آینده هموار کرد. با درک کل مدت زمان لازم برای تکمیل فروش، می‌توانید پیش بینی‌های فروش را بر اساس مشتریان احتمالی موجود در خط تولید خود ایجاد کنید. این بدان معناست که شما می‌توانید درآمد آینده را که کلیدی در شکل گیری استراتژی تجارت است پیش بینی نمایید.

زمان چرخه فروش چگونه اندازه گیری می‌شود؟

زمان چرخه فروش با این فرمول محاسبه می‌شود:

فرمول محاسبه زمان چرخه فروش

زمان چرخه فروش در یک ابزار CRM مانند سی آر ام دیدار محاسبه می‌شود. به طور فزاینده ای شرکت‌ها برای افزایش دسترسی به این معیارهای مهم به نمایش تصویری تجزیه و تحلیل فروش خود اعتماد می‌کنند. به مثال زیر توجه کنید:

بگذارید بگوییم شما مدیرعامل یک شرکت SaaS (نرم افزار به عنوان خدمات/سرویس) هستید. در سه ماهه اول امسال ، تیم فروش شما چهار معامله بسته است:

معامله ۱ دقیقا ۴۰ روز طول کشید

معامله ۲ دقیقا ۳۰ روز طول کشید

معامله ۳ دقیقا ۶۰ روز طول کشید

معامله ۴ دقیقا ۷۰ روز طول کشید

برای محاسبه زمان چرخه فروش خود، کل روزهایی را که برای بسته شدن هر قرارداد لازم بود جمع و سپس آن مبلغ را بر تعداد کل معاملات تقسیم می‌کنید. بنابراین ، در این مورد:

روز کل ۲۰۰ = ۷۰+۶۰+۳۰+۴۰

سپس تعداد کل روزها (۲۰۰) را بر تعداد کل معاملات (۴) تقسیم می‌کنید تا میانگین طول را در روز بدست آورید.

با استفاده از این معیار، اکنون می‌توانید تخمین بزنید که بسته شدن معاملات مشابه در آینده حدود ۵۰ روز طول خواهد کشید. با نگاه به مسیر فروش، اکنون می‌توانید مشتریان احتمالی خود را ارزیابی کرده و پیش بینی کنید که چه زمانی به درآمد حاصل از فروش می‌رسید.

باید به این نکته توجه داشته باشید که زمان چرخه فروش از نظر صنعت بسیار متفاوت است. متغیرهایی که روی زمان چرخه فروش تأثیر می‌گذارند عبارتند از:

  • قیمت فروش: محصولات با قیمت بالاتر در مدت زمان بیشتری به فروش می‌رسند.
  • شرایط پرداخت: آیا محصول روانشناسی چرخه های بازار چیست؟ شما به قرارداد نیاز دارد؟
  • بلوغ بازار: آیا مشتریان با موارد استفاده از محصول شما آشنا هستند؟
  • تعداد سهامداران: به موافقت چند نفر برای بستن قرارداد فروش نیاز دارید؟
  • پیچیدگی سازمان: مشخصات مشتری بر سرعت فروش تاثیر می‌گذارد.

نتیجه‌گیری

در این مقاله مفهوم و تعریف یکی از مهم‌ترین KPI های فروش، زمان چرخه فروش، اهمیت آن و فرمول محاسبه Sales cycle length را بیان کردیم. با ما همراه باشید تا در مقاله‌ی بعدی در ارتباط با شاخص KPI فعالیت به ازای هر فروشنده بدانید.

 لیست شاخص‌های کلیدی ارزیابی عملکرد KPI

شاخص ‌های کلیدی ارزیابی عملکرد KPI

نرخ تبدیل یا Conversion Rate چیست و چگونه اندازه گیری می شود؟

هزینه جذب سرنخ Cost per Lead چیست و چگونه محاسبه می شود؟

منابع و روش های بازاریابی چیست و چه تفاوتی با هم دارند؟

زمان پاسخ دهی سرنخ Lead Response Time چیست؟

میانگین میزان معامله Average deal-lead size چیست؟ + روش های بهینه سازی

سرعت فروش Pipeline Velocity چیست و چگونه می توانیم آن را بهینه سازی کنیم؟

نرخ قرارداد بستن (Sales Closing Ratio) چیست و چگونه محاسبه می شود؟

هزینه جذب مشتری Customer Acquisition Cost چیست؟ | فرمول محاسبه

ارزش طول عمر مشتری (CLV) چیست و چگونه ارزیابی می شود؟

نرخ ریزش مشتری Customer churn rate چیست و چگونه آن را کاهش دهیم؟

زمان چرخه فروش Sales cycle length چیست و چگونه اندازه گیری می شود؟

فعالیت به ازای هر فروشنده Activity per rep چیست و چگونه محاسبه می شود؟

نرخ رشد فروش Sales Growth چیست ؟ | فرمول محاسبه

اهداف فروش Sales Target چیست؟ | فرمول دستیابی به اهداف فروش

نرخ نگهداشت مشتری Customer retention rate چیست و چگونه اندازه گیری می شود؟

مقالات مرتبط

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

برو به دکمه بالا